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空降兵如何摆平牵涉老板渠道腐败窝案x

时间:2020-09-16 08:53:05 来源:爱作文网  爱作文网手机站

空降兵如何摆平牵涉老板的渠道腐败窝案

天上怎样才会掉馅饼?

“报还是不报,这是一个问题”,这个汉姆雷特式难题已经困扰了方正好几天。

报到董事长刘总那里,这几个人职业生涯到头了不说,若查出更严重的情节,进班房的可能性都有;不报的话,很难掩盖过去,也影响老总对自己的信任,毕竟自己进这个公司还不久。

方正也没想到自己点这么不正,空降到华美公司还刚摘下降落伞,身形未稳就卷入“反商业贿赂”风暴,被任命为调查组负责人。这也好理解,与各方面毫无瓜葛涉事未深的方正无疑是最佳人选。

导致这场风暴的那只南美洲蝴蝶,正是自己的前任,华美公司渠道部部长任强。

一切都源自一个传言,先是从广东经销商传到公司办事处,马上传遍全国各地办事处,几经添油加醋,传到华美总部传进董事长刘总的耳朵。

“任强从华美离职后,广东省总代理送了他一辆车。”这是传言的核心,至于那辆车,有的说是别克君威,有的说是低配宝马,还有的说是一辆大奔。

方正入职华美后听到这个传言,并不以为真。刘总却很在意,非要方正私下调查,一是要搞明白传言是真是假,二是要查清任强有没有吃里扒外的行为。

作为继任者,方正可以名正言顺地摸排前任负责的各项工作。一周时间下来,令方正非常吃惊的是,凭借自己十几年的工作经验,基本可以判定任强还算是比较干净的一个人,特别是对广东省总代理,并没有给予其超越公司底线的政策支持,也看不到有其他的利益输送。

渠道部统管全国各省市的代理商,方正自然少不了和广东总代理打交道,一来二去关系也就熟稔了。

“老哥,果然是豪爽之人,要不然也不会有传言说你送任总一辆车!”方正在酒场上装作无心地问。

还真就送我任老弟了一辆,我送自己兄弟辆车还不行?我能有今天,能和你坐在这里喝酒,多靠他帮衬。”对方不醉装醉地回了这么一句。

送车传言是真的,却没有利益输送。这种一反正常逻辑、互相矛盾的结论,只有一种可能解释,那就是广东省总代理商的确通过任强赚到了钱,只不过不是靠额外政策伤害公司利益,而是任强给了代理商切切实实的指导。

方正这个结论和解释,刘总认为是天方夜谭。刘总的结论是:天上不会无故掉馅饼,要么没送车你被忽悠了,要么有猫腻你没查到。这样看来,问题挺严重。

拔不出萝卜也能甩出泥?

董事长认为问题很严重,谁也不敢轻视,高级别的“反商业贿赂调查组”迅速成立,方正虽然挂组长的名义,冲在最前面却是刘总的几个秘书,渠道部任强可以一手遮天销毁证据,从其他职能部门自然能寻找蛛丝马迹。

渠道部负责常规政策释放,方正查不出问题,自己估计也查不出;工程部负责的工程价格却是一单一议,操作空间大也最容易寻租,任强可能在这里下手,董事长秘书果然不是吃干饭的。

一年内所有的工程审批单全被翻了出来,超过正常扣点的单子,装了满满两大箱。

方正看见这么一堆,心想完了,公司有如此不规范的工程审批漏洞,说不定自己原先对任强的判断真有问题。

回访了广东十几单高扣点的工程,居然都是真的,价格也没有太大的出入。几个秘书是穷追不舍,也不管任强操作的还是别人操作的,不管是广东的还是北京,高扣点的工程全部一查到底。

问题一个接一个地出来了,萝卜没有拔出,泥巴倒是全甩出来了。

任强经手的工程,还真没有大的问题,各地办事处的经理和业务员,却是问题多多。

有的工程,甲方实际需要100套,却向总部申请了800套。

有的工程,中标价明明是2200元/套,却以竞争激烈为由,申请价格1400元。

更有的工程,完全是子虚乌有,按照提供的安装地址找过去,竟然是一片新规划的空地。

全国十五个办事处,问题严重的有七个,半壁江山沦陷。

几个秘书摩拳擦掌准备乘胜追击,将调查范围延伸到营销部——谁都知道广告是个肥差,问题只会多不会少。

不出方正所料,结果一上报,刘总马上踩刹车。几个秘书全部调回,重新给方正配备新入职员,很明确地对方正交代:事情不能失控,故营销部不能调查,工程部出现的问题也要分门别类区别对待,“惩前毖后治病救人”是首要原则。

人咬狗一嘴毛

方正一推再推,想把这件事转手给别人,一则老总态度很明确,事情不能扩大化,也不能不了了之;二则这个问题在大部分企业都存在,在华美也是冰冻三尺非一日之寒,现在牵涉面又这么广,还真不好处理。

刘总却是铁定了心让方正抓到底,他也有自己的小九九,一是方正刚来不久,正好可以用外人的角度看出问题所在;二是如果交给公司老人办,很可能被搞成公报私仇的派系斗争。

方正只好硬着头皮,从问题最严重的四个办事处经理开始查起。

湖南办事处王经理不等方正盘查,便一五一十地竹筒倒豆子:“湖南办事处的假工程不是有,是有很多。这几十单工程,全是刘总自己点头同意的,我只是经手人。”

王经理手里捏着一张统计表,上面几百单工程分门别类,排列得整整齐齐。

“还有其他的呢?”方正不想在这上面纠缠,他见到很多超低折扣的工程审批单,都有刘总签字,这些单子全都是当年跟刘总一起打天下的关系户,申报这十几单假工程的客户老板,传说与刘总换过帖子。至于王经理有没有和老板掺和进去,还真不能细究。

“这几十单超出来的利润我用来解决遗留了,这是当时的报告;这十几单是客户提报的假工程,办事处当时查出来就报给总部了;这几十单我一直以为是真的,没想到是假的。

王经理对着明细分门别类地分析,附带了厚厚一叠见证性资料。

“总部能查出真假,你们怎么查不出?”方正问道。

“总部有专门的工程部核查人员,我们是什么都管,既忙销售又忙售后,哪有时间去安装现场一单一单地区核查真假?”王经理抱怨道。

这么查下去,自己累死不说,真正问题也指定查不出来,老江湖的方正脑子一转,歪招使了出来。

四个办事处先自己自己对假工程进行申辩,总部领导批准的、用来解决遗留问题的、自查出来已经上报的和其他有充分理由的,只要有见证性资料,一律视为真工程,不追究任何人的责任;如果发现见证性资料作假,严办!

办事处经理感受到了高压,马不停蹄三天工夫就把几类工程给汇总了上来。方正抽检了几份,大体可信,回头便将早已拟好的公函发到仍没被排除在外的经销商。

公函格式统一:经华美公司核查,贵公司操作的以下几单工程为虚假,根据双方合作协议,我方将处以虚假工程差额十倍的罚款,如有异议三日内答复,否则视为无异议罚款直接从货款中扣除。

方正绕过办事处经理抓客户的招数,简直是杀人不见血。对那些和客户关系好的办事处经理,这招叫打草惊蛇,对手必然寻稳妥的善后办法,先动起来自会有破绽;对那些关系一般纯粹利益扭在一起的,这招叫假途灭虢,总有过河拆桥唯利是图的客户,为了利益不受损跳出来主动揭发;对那些对办事处经理有怨言的客户,这招叫落井下石,多好的报复机会

有此“歹计”,事情很快便查得一清二楚。

有客户反应:我们办事处经理和我一起做假工程也没办法,公司的业务员工资太低,我们不想法给他们补点,都跑光了。

有客户反应:我们办事处经理主动找的我做假工程,说好了事成之后五五分成,保证总部查不出,你们处理客户却不处理他,不公平。

有客户反应:我们办事处经理上任后一直卡我们,就因为我们不给他好处,那些给好处的客户,总是能以极低的价格拿到工程,广告费促销费也多。

四个办事处,还就湖南王经理那里相对干净,其他三个办事处经理,一个和客户关系非同一般,表面上看没问题但深查下去估计问题极大;一个是硬是明着从客户那里搞出来一辆车钱;另一个我好你才好,搞得鸡飞狗跳。

对事不对人

方正琢磨了半天,该报还是要报。一是少不得有客户直接找刘总反应,自己没必要欲盖弥彰,二是这也是自己表现的好机会,只要把握住两个原则:对事不对人,治病救人。

方正的报告,点出了几个办事处经理的问题,却没做过多的情节渲染,重点放在了处理建议上。

一是健全和加强公司管理制度,首先完善工程审批查验制度,处理遗留要新建流程不能和工程混合;其次将审核工程真假责任安到客户头上,总部每单必查发现问题对客户严罚;最后,总部领导不能干涉正常的工程审批,特别是不能对关系户私放工程。

二是调查办事处经理和业务员待遇,若果真待遇过低或者考核过严,应进行及时调整。

三是建立办事处和客户的巡查制度,第一时间发现和暴漏问题。

四是规范费用审批和使用流程,尽量缩短中间层级,以便客户能及时获知信息,减少权力寻租机会。

五是对本次查出来的涉事人员,惹起客户众怨的给予劝退,问题较轻的留岗查看,其他的给予警告再发现问题算总账。

刘总对这份调查报告和处理建议,非常满意。方正也靠此收拢了人心,在新公司站稳了脚跟。

《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.sohu.net,010与作者一起关注营销、关注企业成长。

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